Grønlands Erhverv: Mens vi venter på RAL

Da RAL´s nye ledelse i 2015/2016 offentliggjorde baggrunden for sin nye strategi kan jeg mest huske kundernes store interesse og imødekommende nysgerrighed. Jeg overværede selv præsentationer af strategien, og det var tydeligt, at både import- og eksportkunder kunne se spændende nye muligheder. Ny ledelse, ny vision og nye boller på suppen. Stort velkommen til administrerende direktør Verner Hammeken; han fik frisk kundevind i ryggen. GE´s medlemmer var i godt humør med ja-hatten på, selvom der stadig var nogle detaljer, man gerne ville kende mere til. Det hele var jo så nyt.

Politiske smil

Også fra politisk hold fornemmede man klar opbakning, og det lod ikke som om, man derfra havde planer om blande sig i direktionens og bestyrelsens vidtgående planer for det koncessionerede fragtmonopol. Her gjaldt åbenbart et meget langt arms-længde-princip; og så lød det jo så rigtigt og flot alt sammen. Ingen kritiske spørgsmål om, hvad samsejling med islandske skibe f.eks. vil betyde for Grønlands forsyningssikkerhed og strategiske kontrol over livsnerven til Grønland, noget som politikerne ellers tidligere gik meget op i. Hvis nogen har stillet spørgsmål, er det sket i stilhed.

Strategiens klang og farver var rigtige og i tidens ånd: Nu skulle vi vise, at Grønland ikke skulle bindes af import og eksport via Danmark, men blive en meget mere uafhængig, integreret del af det globale fragtnetværk – helst så direkte mellem Grønland og udlandet som muligt, men dog via nye knudepunkter, nu ikke i Aalborg, men i Aarhus og Reykjavik, og måske fra andre havne undervejs. Nu skulle der være mere direkte adgang til mange flere destinationer.

RAL før og efter Verner Hammeken

RAL´s ledelse gik så vidt som at udtrykke undren over, at det overhovedet før RAL´s nye strategi havde været muligt at eksportere og importere i Grønland. Ja munden blev taget fuld med løfter om mange flere hurtige og effektive forbindelse til spændende markeder, så bl.a. butikkerne selv kunne vælge mellem alt fra mange flere slags sydamerikanske bananer, nyopgravede hollandske kartofler, friske tulipaner til lørdagsmarkedet i Nuuk – eller måske lammekød, mejeriprodukter og andre landbrugsvarer fra Island.

For slet ikke at tale om byggevarer og træ fra Nordamerika – ”lige” derovre på den anden side af strædet, hvor der jo fældes mange træer. Også fiskeeksporten blev lovet direkte forbindelse til købernes destinationer uden at skifte hænder eller lager. Der var ikke et øje tørt, og RAL´s ledelse blev mødt med næsten ubegrænset positiv kapital.

Små indkøbere har det svært

De indkøbsfordele, som mange små indkøbere i Grønland opnår ved at være ”under rabatvingerne” på større danske eller skandinaviske indkøbere af alt fra bananer til søm og skruer lod man sig ikke anfægte af i strategiovervejelserne. Eller andre tekniske handelsbarrierer som sprog, måleenheder, byggereglementer, m.v.

Men der er da heldigvis kunder i Grønland som er interesseret i at importere varer fra Island, så længe priser, fragt og kvalitet er konkurrencedygtige eller måske indkøb andre steder fra af særlige produkter. Men vi er langt fra det volumen, som indkøbes i samarbejde med store leverandører – af den simple grund at grønlandske importører er meget små i international sammenhæng, hvis de skal opnå ordentlige priser og vilkår.

Nysgerrige kunder

Kundernes interesse for RAL´s strategi blev ledsaget af sunde, kritiske spørgsmål om, hvad de mange nye forandringer ville betyde for priser, fragtratestruktur og mange praktiske logistikforhold omkring de enkelte havne. Nu skulle RAL også i videst mulig udstrækning fremover kun være transportør fra A til B, og kunderne skulle derfor som hovedregel selv indgå aftaler med underleverandører omkring alle andre opgaver omkring fragthåndteringen til, fra og i havnene.

Kundernes spørgsmål var relevante, for det var store ting, der var i spil, og meget skulle lægges om: Køb af nyt stort skib, der skulle indgå i samsejlads (Vessel Sharing Agreement) med Eimskip, flytning fra basishavn i Aalborg til noget man ikke længere vil kalde basishavn i Aarhus, anløb af flere havne til og fra Grønland, omlægning af sejlplanerne internt i Grønland, ibrugtagning af den nye havn i Nuuk, nye IT-systemer m.v.

RAL´s og kundernes forskellige verdener

RAL´s erhvervskunder var også helt bevidste om, at hvis noget gik galt i den nye strategi, ville de heller ikke selv være i stand til at levere en ordentlig service til deres egne kunder – i Grønland eller andre lande. De ville få ørene i maskinen, og det kan være kostbart, især når man er i hård konkurrence med andre i markedet og er bundet af leveringskontrakter til egne kunder, som man ikke som i RAL selv har fuld kontrol over med en stærk monopolhånd.

Krav om ordentlig besked

Dygtige indkøbere og logistikfolk vil vide ordentlig besked, og de ved at ”djævelen ligger i detaljen”. Hvis skibet og containeren ikke kommer til tiden, eller hvis prisen ikke er konkurrencedygtig, eller noget andet er alt for besværligt til at fungere i virkeligheden, så er det hele lige meget uanset den flotte vision på det glitrede papir.

Den stress, som RAL´s kunder er påvirket af, tror jeg desværre, at Verner Hammeken stadigvæk er for selvtilfreds til at forstå – for strategien og det hele er jo i hans øjne en fantastisk gave til Grønland. Hans imødegåelse og endnu sjældnere – imødekommelse – af kundernes kritik virker efter min mening falsk og arrogant. Han virker også irriteret; budskabet er, at kunderne må væbne sig med tålmodighed, selvom der nu er gået mere end fire år, siden RAL´s ledelse præsenterede den nye strategi, og kunderne begyndte at stille de samme relevante spørgsmål som nu i 2020.

En modig beslutning i omvendt rækkefølge

Da GE i 2016 på et møde spurgte om, hvilke omkostningsforudsætninger, der lå til grund for selve beslutningen om den nye strategi mht. deres konkrete påvirkning af fragtraterne, og hvordan fragtratestrukturen ville blive påvirket af den omfattende omlægning, var det usikre svar, at det ville RAL nok først kunne fortælle noget mere konkret om, når der var gået et par år.

Den svarfrist er nu overskredet med to år, og vi kender endnu ikke svaret, dvs. konsekvenserne af den endelige model, før alt er på plads. Men Verner Hammeken appellerer stadig til vores tålmodighed.

Strategibeslutning i omvendt rækkefølge

Hvordan man overhovedet har turdet træffe den vidtgående strategiske beslutning uden at have et nogenlunde klart billede af omkostningerne og de priser m.v., som kunderne skulle præsenteres for som konsekvens af omlægningen, er mig stadig en gåde. I den strategimetode, jeg kender, begynder man med de sandsynlige omkostninger og priser, inden man binder sig. Her forekommer det mig at være en meget modig beslutning, for det ser ud som om, det er sket i omvendt rækkefølge.

Lægges dertil, at RAL har besluttet strategien uden at tale seriøst med kunderne om, hvordan de driver deres forretning, og hvad deres behov, ønsker og forventninger er, ja så bliver det hurtigt en plan på tynde ben, uanset hvor flot den ser ud på ledelsens skrivebord.

Nu krones den bumlede proces så af kunder, der klager over manglende dialog, og at de ikke bliver taget seriøst af RAL´s ledelse. F.eks. er svaret på Brugseni´s kritik, at de da må se at få ja-hatten på, gå ind i et konstruktivt samarbejde i stedet for at opildne til ”kaosbetragtninger”. Med det svar virker det næsten ikke, som om Verner Hammeken, kunderne og f.eks. GE befinder sig i samme verden. I al beskedenhed mener GE, at det sandelig er på tide, at Verner Hammeken opfører sig mere ydmygt, når man tænker på alt det kunderne i øvrigt er gået igennem de seneste par år mht. problemer med LIMA, mangel på containere, etc.

Fra opbakning til skepsis: Krumtappen knaser

Meldingen er sågar, at det nu er RAL´s kunder der må forstå at omstille sig til fordelene ved en åben infrastruktur. Selvom priser, endelige fartplaner og meget mere ikke er på plads, opfordres kunderne til at springe ud fra vippen. Også selv om, man i mørket ikke kan se, om der er vand i basinnet.

Kun et monopol kan opføre sig så nonchalant med bemærkningen om, at strategien har været meget kompliceret at virkeliggøre, og at det vil tage noget tid endnu, inden man kan sige noget præcist om fragtrater, sejlplaner m.v.

Men kære kunder, er meldingen: Gå nu bare i gang med at indgå nye indkøbsaftaler, tag dog chancen og lav de nødvendige investeringer i egen infrastruktur og logistik m.v. – og hav tillid til RAL. Selvom det stadig måske koster mere end 40 % at købe havregryn i Island end i Danmark, eller at det stadigvæk er billigere at få fragt til Nuuk fra Nordamerika via Amsterdam og Aalborg m.v.

Krumtappen i RAL´s strategi knaser, hvis ikke RAL leverer den kerneydelse, de lovede, nemlig at det nu skulle blive nemmere at handle med Grønland. Det sker ikke, før der er sket markante fragtratereduktioner fra bl.a. Island, og før det overhovedet bliver forretningsmæssigt interessant at udnytte de nye muligheder.

Politisk årvågenhed

Dette er en kritisk udfordring, som også burde interessere selskabets ansvarlige ejer. For hvis det ikke lykkes, så falder strategien på sine egne afgørende præmisser, og så har vi da en varm sag, der burde påkalde sig mere politisk årvågenhed end en uheldig kommunikation omkring rationaliseringsgevinster i en hjemlig energivirksomhed.

Virkeligheden lige nu

Der er selvfølgelig ikke mange kunder, der har ressourcer til at satse, før der ligger sikre svar på de spørgsmål, der blev stillet allerede for fire år siden. Den stille, spørgende tålmodighed, som RAL mødte overalt, er nu blevet mødt af en stadig voksende og nogle gange udtalt frustration, og det er der flere grunde til. Det så vi senest i Sermitsiaq den 11. og 12. august, hvor Verner Hammekens svar er, at ”RAL ønsker dialog, ikke kaos”.

Efter GE´s mening er det et næsten trumpsk udsagn: RAL har i 4 år vist sig komplet ude af stand til at indgå i en ordentlig dialog med sine kunder, og nu er det kunderne der smækkes over fingrene for at skabe ”kaoslignende tilstande”. Det kan man da kalde en selvbevidst stil. Verner Hammeken også brugt alle krumspring for komme uden om GE, selvom medlemmerne, og de fleste af RAL´s kunder, har ønsket dialog om de generelle spørgsmål her for at sikre en bedre koordination i kommunikationen.

Piveri over ”mudderkastning”

Hvis noget andet land havde ét selskab, der som i Grønland kontrollerer fragten i den grad som RAL gør, ville en så omfattende strategi, som RAL er i gang med at fuldføre, have påkaldt sig umådelig stor og vedvarende politisk interesse. Med det solide greb RAL har om Grønlands rygrad ville der næppe været gået én dag uden diskussioner og fygende kritik fra alle sider. I det lys er det temmelig pinligt, at Verner Hammeken maler sig op i et hjørne og piver over den kritik, der kommer nu.

Han er også efter pressens interesse for sagen og tillægger igen ”lobbyorganisationen” GE en skjult dagsorden. Det er næsten også en lidt trumpsk påstand. For GE´s eget vedkommende vil jeg da gerne afsløre her, at det er vores opgave at formidle medlemsvirksomhedernes bekymringer og interesser, hvis de føler, at de ikke selv kan trænge igennem over for RAL. Det beder de os om, og det betaler de naturligvis GE for som en del af deres medlemskontingent; mere ”suspekt” er det såmænd ikke.

Læs også Verner Hammekens indlæg, som Brian Buus Pedersen refererer til: Hammeken: RAL ønsker dialog, ikke kaos